新政后分布式开发商、供应商如何生存?古瑞瓦特、三晶、晴天等企业代表现场支招!

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2018-09-13 10:20:42

  (国际能源网记者根据会议演讲言论成稿,未经相关大佬审阅)

  7月7-9日,2018光伏领袖峰会-黄山光伏大会二十年纪念论坛在黄山举行,9日上午,在主题为“中国光伏产业的质量时代”的分论坛上,举办了针对分布式开发商的圆桌对话,议题为“分布式开发商,接下来如何应对激烈竞争中的市场,如何在市场夹缝中守住底线。”

  分布式光伏和户用光伏是民生工程,其质量关系到我们老百姓生命财产的安全。该圆桌论坛的主持人,中国可再生能源学会光伏专委会吕芳表示,531之后,分布式光伏和户用光伏又面临新的考验,价格会越来越低,新一轮的市场竞争也会越来越激烈。分布式开发商和供应商怎么在激烈竞争中守住底线?在531之后,有的企业有一些模式上的创新。在创新当中,怎么能够在价格上有进一步的优势?在质量方面还有什么看家本领?
 

古瑞瓦特新能源股份有限公司张利霞、广东晴天太阳能科技有限公司陈莎、广州三晶电气股份有限公司欧阳家淦以及索比光伏曹宇。


  分布式模式创新 应对激烈市场竞争

  阳光电源最近做分布式,开展了一个“三人行”的活动,在活动当中,体现出阳光的技术创新及质量方面的信念。阳光电源张彦虎介绍到,阳光电源在新政之前是面向EPC,面向我们终端投资者所开展一项技术分享的任务,推广活动。想通过这个推广活动把优质高质量产品推向更多的EPC朋友。新政出来之后,我们的研发、创新投入,只会增加,不会降低;市场推广费用也不会压缩。此外,在地面推广活动中,无论是EPC项目也好,,我们面向真正的C端也好,我们也在做一些赋能的工作,帮助他们坚守,增强对当前市场的信心,为未来分布式反弹做好充分的准备。

  吕芳表示,在分布式光伏以及户用光伏的安装运营质量方面,有时候发现的问题触目惊心,组件存在隐患居多,包括安全隐患,触电隐患,火灾隐患也有,非常危险,分布式和户用光伏到底应该怎么去维护质量,这也是老百姓所关心的问题。

<5年,经销商的寿命甚至只有几个月。分布式到底应该怎么去维护这个质量。目前,行业推出了标杆电站机制。老百姓可以与当地标杆电站做对比,同一地区,基本上发电量与屋顶朝向都是一致的。我们这次走访了10家标杆电站,发现在江苏,浙江,安徽,山东这些地方还可以。

  公司上下统一思想,心态很重要

  晴天太阳能科技陈莎介绍到,6月1号新政出来当晚,公司几位高层开会,最后决定上新产品,并且把文件下发,第二天启动新产品。现阶段,工商业整体发电量消纳比较高,达到95%以上,去补贴情况接近6年回本,如果加上补贴就是锦上添花了。所以现在在低压中小工商业一侧,我们压力比较小。但是户用这块,如果补贴,分布式细则没有特别明确,压力还是比较大。同时,老百姓也很难接受并理解,政策的不确定性为户用经销商的爱来极大冲击。

  目前我们在户用方面,整个体系下调,降价不能降质量。目前的市场压力还是很大。在531之后,整体业务没有特别明显的下滑。一个核心的原因是因为我们都是直营公司。531新政出台的6月1日连续8天都在开会,陈莎表示,开会唯一要解决的问题就是所有的经营者、管理者内心的心态不要出现极端动摇。

  第一点至关重要,上下统一思想,快速达成共识;有时候要主动出击,与当地发改委、电网公司做主动对接;第二点,主动对接会让电网公司等了解到公司是积极在应对,从国家层面讲,他们更懂得国家推进新能源,清洁能源的大势所趋。第三点,在这个阶段当中,心态很重要,心态上的转变很大程度上决定你的做法。陈莎强调,我们发现有太多的空间可以去精细化管理,每一个细节都会让我们走得更容易一些。

  营销模式创新 走过难关

 

  分布式光伏的发展,需要上下游抱团取暖。在所有过程当中要做到极致,进一步控制成本。古瑞瓦特张利霞表示,光伏企业需要做到以下三点:

 

  首先是降低成本。系统成本的下降是必然趋势,光伏系统的成本下降,是安装成本、销售成本的控制。降低价格,提升质量的,首先要有足够的量去支撑成本控制,所以市场的培育始终是我们要做的事情。推广方面还是不能停,我们要走过这个难关。

 

  第二是促进技术创新,加大研发投入,引进必要的研发人才,加大研发设备的投入。要提高质量、降低成本,必须依靠增加研发投入。在产品本身质量提升方面,古瑞瓦特研发部有200人,每天70-80%的下班都是10点以后,周六也要加班,优秀人才做质量控制。逆变器产品的品质和质量都不能牺牲,成本必须得下降。同时,通过营销模式创新,进一步市场培育,确保分布式领域还有一些相应的项目可做。比如:户用算投资收益确实比较困难,但是工商业项目还是有很大开发空间。在营销推广方面,我们有群英会、精英俱乐部,在当前市场比较寒冷的情况下,群英会不会减。精英俱乐部对客户进行宣导,讲解工商业收益模型,持续给客户推广,不断的培训我们的渠道客户和老百姓的意识,以及工商业主和工业园区老板的意识,一定要让老百姓接受新能源的理念。

 

  第三是渠道的保留。上游企业一定要去给下游经销商做一些宣导,引导经销商做好光伏相关项目,比如“光伏 ”的项目,让他们持续留在这个行业或者周边。在市场需求提升起来的时候,我们的客户还可以继续留在光伏行业,这也是比较重要的。

 

  协同共享模式:用逆变器提供供电、供水等综合性服务

 

  三晶电气做事情是保持这个行业的温度,这个行业不能凉下来,行业龙头企业在这个时候有一定行业的责任感。他们需要做一些公益的事情维持这个市场的必要的温度。三晶电气欧阳家淦认为,分布式模式有一些共享的模式。

 

  欧阳家淦说,逆变器成本空间相对有限。更多的,现在因为逆变器供应链,由大量电子电器供应链决定,大家看到去年到今年,其实电子电器供应链呈现上涨趋势。而我们最简单电阻,电容,基本上是五倍,十倍增长。逆变器降本角度来讲,有10%左右的空间。

 

  531之前,户用领域逆变器竞争非常激烈。毛利率在13%左右。在这样加剧下,逆变器企业怎么还能够维持健康的发展。2018年下半年竞争更加激烈。三晶面临不断下滑的毛利,如何能够依然健康持续的发展。我想就是因为协同。必须通过硬件低毛利获得其他方面的收益,这是为什么做金太阳原因,拓展金太阳平台,最早做监控,现在做运维。从最早做线下推广,到现在做全电站。我们实际上在不断的逼近我们想要的商业模式,最终我们电站几分钱交给金太阳,进行集中托管。

 

  很多电站交给谁来处理?这是一个现实的问题。金太阳是我们利润来源,从我们增值流量服务,到我们现在的一些保险业,会跟客户做集中的交流、撮合。企业面对市场无非两种服务模式,第一种是为客户提供综合性产品服务,第二种是用一种产品为多个客户提供服务。所以我们设想必须要为家庭用户和工商业客户做综合性服务。什么叫做综合性,发电器是发电问题,储电有储能问题,用电侧还有供水系统,节能改造的逆变器。通过这样连接,连接更多家庭用户。我们实际上在供水,用电还是很小,但是农村供水系统,有的打口井,形成自己的供水系统,这是农村客户。通过这样的方式解决成本的问题。总体来讲,就是协同,这是运维模式的挑战。但是我们认为具有一定商业逻辑核心的东西。

 

  分布式商业模式创新:用互联网方式降低成本

 

  清华大学能源互联网创新研究院何继江强调,扶贫和户用是容易扶持的,因为这里面有几毛钱补贴在里面,商业模式在里面就有很多创新的搞法。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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